波澜不惊彰显海天本色

2010年的农机市场与2009年相比，少了一份火热的同时，还出现了近年来少有的销售周期后移的现象，不少拖拉机行业的生产企业和配件企业也不同程度地受到了波及。春节的溢波效应顺延了农机市场的需求释放，购机补贴政策出台晚于去年也导致了持币观望的现象更为突出，这些市场相关因素直接导致了2010年一季度拖拉机市场要明显差于2009年一季度。

面对不甚乐观的外部市场环境，配套企业如何应对？我们有幸采访到浙江海天机械的董事长陈正华，请他谈一谈在现阶段浙江海天是如何结合自身实际，采取什么样的营销策略，以积极乐观的态度投入市场竞争的！

海天背景：

浙江海天机械有限公司创办于1990年，其前身为温岭市海天齿轮厂。浙江海天机械有限公司是农机变速箱齿轮制造与加工的市级重点工业企业，是目前国内较大的农机变速箱齿轮加工生产基地，现已成为中国一拖、北汽福田等厂家的定点配套单位。企业本着“塑海天形象、创海天品牌”的精神，不断进取，不断创新，获得了众多的荣誉和成绩。公司曾多次被评为浙江省优秀民营企业，台州市先进企业。公司一直是农村合作银行AA级信用企业，浙江省创平安先进单位，台州市级文明单位，温岭市重点骨干企业，温岭市纳税大户，浙江省工商企业守合同重信用A级单位。

拖拉机行业近年来受益于农机行业政策大环境的影响得到了快速发展，拖拉机企业无论从产品生产能力、制造工艺水平还是研发能力上都有一定程度的提高，海天桥箱作为拖拉机配套行业的主流供货企业，您能否谈一谈最近几年海天桥箱在产品研发、生产能力和制造水平和市场开拓方面的发展状况？

陈董：

这几年拖拉机行业受益于国家农机购置补贴政策取得了长足快速的发展，浙江海天机械已经成长为一家农机变速箱齿轮及变速箱总成制造加工的重点工业企业。

从海天的产品研发来看：从2007年起浙江海天机械开始研发拖拉机底盘及农业机械变速箱。经过几年的努力，海天桥箱已形成了拖拉机底盘和小型收割机前桥总成两大产品系列。拖拉机底盘功率范围涵括了25～30Hp、35～45Hp、50～60Hp；小型联合收割机前桥总成包含了4LZ系列大豆收割机前桥总成和4YZ-2玉米联合收割机前桥总成。以上产品为国内各主机厂批量配套。海天公司的产品以可靠性好、产品性价比高，用户使用维护方便而获得市场的认可。

从海天的生产能力及制造水平来说：目前，海天拖拉机底盘、收割机前桥已进入批量生产阶段，具备了年产5000台拖拉机底盘和5000台收割机前桥的能力。大型铸件均为金属模具铸造，铸件采用消失模铸造工艺和树脂沙铸造工艺，铸件质量均高于行业标准。铸件先由铸造厂进行粗加工，然后在海天公司加工中心上进行精加工。为此，公司购置了三台大型卧式加工中心和十台立式加工中心，采用两班工作制，这样即保证批量生产的需要，又保证了加工精度。齿轮、轴由海天公司齿轮车间供货，可满足底盘、前桥批量生产。为保证产品精度要求，公司购置了精度较高的数控插齿机和数控滚齿机，订购了精度较高的刀具，增加一条齿坯正火生产线，增加必要的工装，加强对热处理变形的控制，力争达到国家标准规定的8级精度要求；为了满足批量生产的要求，海天公司还建立了完整的采购网络和完善的质量保证体系。增加了检测设备和质量检验人员。购置了三坐标测量机，对数控加工产品实行全检；建成标准化装配车间和零部件仓库，建成两条装配线，一条涂装线，并购置了清洗生产线，增添必要的装配工具，建成8座清洗磨合台架，对下线的每台底盘或前桥进行磨合。对装配车间实行“5S"管理。

市场开拓是维持企业正常运转，给企业带来丰沛资金流的重要环节，所以我们企业也非常重视市场开拓的工作。几年来，海天公司不断拓展配套市场，拖拉机底盘、收割机前桥销售取得很好的业绩。拖拉机底盘现已为山东、河南、四川、宁夏及东北等地主机厂配套；收割机前桥主要为山东、河北、黑龙江、陕西等地主机厂配套。目前，公司正加大销售力度，开拓市场，力争完成全年销售计划。面对2010年后期的农机市场，海天更要抓紧修炼“内功”，增强企业产品附加值和综合竞争实力，保证海天的市场份额。海天已经做好了打一场持久战的准备！

农机360网&《中国农机商情》：

今年第一季度与2009年第一季度相比，农机行业的景气度明显下降。不知道海天桥箱今年第一季度的市场感受如何？您对今年拖拉机行业的市场趋势如何看？

陈董：

我认为今年第一季度整个农机行业的景气度骤然下降的主要原因是因为由于主机生产企业对危机之下的2009年农机市场把握不准。2008年年底，几乎所有的农机企业都调低了2009年农机市场的预期而准备“过冬”，但产能的下调却碰上政府大手笔地刺激农机消费，直接导致诸多生产企业产能无法满足市场需求。今年农机生产企业吸取了去年由于补贴项目执行中备货不足，丢单失单的教训，从2009年年底就开足马力进行旺季前的备货准备，大量增加库存；流通企业也使出浑身解数筹集资金，大量囤货。大家都在乐观中期待着旺季的来临，但市场却没有遂人所愿，2010年一季度的低迷市场给农机企业泼了一盆冷水，销售旺季并没有如期而至，很多农机企业普遍感觉今年的农机市场有点“冷”。正是由于对市场和政策的把握不到位导致产销失衡，库存造成一定程度的积压。

农机市场在第二季度已出现了明显的回暖反弹迹象，从全年来分析我认为今年的整个农机市场同比去年仍然会有一定的增幅，尤其在中大轮拖及收获机这方面应该会有较大的增幅。我公司的桥箱面对的市场较广，不仅覆盖了25-60马力区间所有拖拉机桥箱，同时还在收获机前桥方面有较大的发展空间。面对2010年的后期市场，我公司把技术革新放在第一位，不断开发新的机型，着力于桥箱传动系的优化设计与改造，为整机企业提供可靠、稳定的配套产品。总的来说，我认为海天公司今年桥箱的市场形势看好，销售业绩同比去年应该能争取到50%左右的增长。

在市场需求总量一定的情况下，企业只能比竞争对手做得更好，才能实现自己的市场目标。企业还应密切关注政策走向和市场变化，以减少经营风险。

农机360网&《中国农机商情》：

进入2010年拖拉机行业面临着原材料、劳动力成本上涨和销售滑坡的双重压力，这种市场的起伏应该是市场的一种正常周期反应。企业应如何应对这种波动起伏的市场状况，您对于同行有什么建议？

陈董：

今年春节刚过，原材料价格开始节节往上涨，同时外来劳动力的薪资要求也比去年至少上涨了20%。作为制造业企业，我公司面临着非常严峻的考验。一方面我们积极要求主机厂家本着风险共担的原则对产品进行适当调价；另一方面为了降低生产成本，我公司大力推广技术改造及工艺更新，着重提高人机效率，提高产品的批次合格率，减少报废成本。在国内市场上，以市场需求为导向，准确把握惠农政策带来的商机，加快推进产业结构调整，做好市场细分，选择好目标市场，制定切实可行的营销策略，延伸企业价值链，争取由产品制造型企业向产品制造和服务型企业转型；建立健全服务体系，完善服务流程，对产品进行全过程服务，以完善的服务树立在农机用户群中的良好口碑。同时我们在公司内部宣传上大作“节约生产”的文章，发动每一位员工都行动起来，从身边小事做起，“处处讲节约，人人查浪费”，通过多种管理手段并举，取得了良好的效果。

我国农业机械化水平还有很大提升空间，农民用户对农机产品仍然保持着很强的刚性需求。所以企业面对这种波动起伏的市场状况，不用太过担心和忧虑。中国的农机市场发展前景广阔，作为身处农机行业的中小型企业，只有不断完善自身的经营模式，提高管理水平，增加产品的科技附加值，企业和产品才有市场竞争力，才能尽量的减少由于原材料、劳动力成本上涨等对企业经营带来的冲击和影响！

通过陈董的介绍，我们看到了一个不畏困难、沉着冷静的企业掌舵者。记得有人说过：当你改变不了环境的时候，你就得学着适应周围的环境，奋战商海亦是如此。只有在逆境时不退缩、不避让，才能成为时代商海真正的弄潮儿，波澜不惊才能彰显本色。我们相信，海天人将凭借自己的智慧、勇气、干劲创造出一片属于自己的广阔天地！